COGS 的核心概念是「Cost of Goods Sold，銷售成本」—賣出產品時直接發生的成本。製造業的 COGS 包括原料、加工、運送；SaaS 的 COGS 包括雲端基礎設施、第三方 API、客戶支援人力；AI 產品的 COGS 主要是模型推論的算力支出。COGS 高低決定 毛利 結構。

概念位置

COGS 是計算 毛利 的扣除項—收入扣掉 COGS 等於毛利。它不包括銷售、行銷、研發、管理費用，那些是營業費用（OpEx）。COGS 的特性決定 單位經濟 是否成立—COGS 接近零的商業模式才能走 PLG。

可觀察訊號與例子

判斷一家公司的 COGS 結構，看它賣一筆訂單時要支付多少給上游。傳統 SaaS 賣 100 元，COGS 可能只有 20 元（伺服器費用）；AI 產品賣 100 元，COGS 可能高達 50 元（給 OpenAI / Anthropic 的 token 費用）。COGS 結構差異直接造成毛利率差三十個百分點。

判讀方式

讀到「COGS 上升」「COGS 不再接近零」這類描述時，代表該行業的毛利結構正在改變。AI 公司面對的核心議題就是 COGS 從接近零變成可觀的成本—這就是為什麼分析師說「AI 的毛利不會像傳統 SaaS 那麼高」，連帶 估值 跟著被壓縮。